Les Russes font des affaires d'une façon particulière. Cette façon peut être informelle et sociale. Lors des négociations, la discussion peut soudainement porter sur la culture, l'histoire, la politique ou même sur le football. Il est important de ne pas commettre d’erreurs d’ordre culturel car les Russes y sont sensibles.
La prise de décision est directe. Acteurs dans la vie, les Russes le sont dans également dans les affaires. Les négociations sont souvent théâtralisées, le partenaire russe pouvant même faire ressortir ses émotions de façon impulsive (intonations aiguës, comportements agités), afin de montrer son désaccord. Il peut également manquer de ponctualité, afin de donner un signe selon lequel c'est lui qui maîtrise de la situation.
Les Russes sont de bons locuteurs, ils écoutent beaucoup et n’interviennent pas pendant la prestation des autres. Les interruptions sont peu courantes et peu appréciées car elles sont considérées comme un manque de politesse. Il faut donc réserver ses questions pour la fin. Beaucoup de Russes sont gênés de poser des questions et pensent que c’est un signe de bêtise. Il faut donc s’assurer d’une manière discrète que vos interlocuteurs ont bien compris votre sujet.
Les compromis sont mal vus par les Russes qui aiment gagner. Il faut éviter le mot « compromis », même s’il s’en agit d’un. Par « compromis », les Russes comprennent d’abord « défaite » et non pas un « accord mutuel ». Il est difficile de marchander avec les Russes. Ce n’est pour eux pas une question d’argent mais de principe.
Les négociations peuvent durer longtemps et créer une impression d’impasse. De la part d'un partenaire russe, « c’est impossible », signifie que c’est encore négociable. De même, « c’est très difficile », signifie que la proposition est acceptée, mais que sa mise en application prendra du temps. Les Russes sont connus pour leur patience et leur dureté, ils aiment prendre leur temps. Rares sont les contrats conclus lors des premiers contacts, lesquels servent uniquement la plupart du temps à mieux se connaître. Il peut arriver que les Russes invitent leurs partenaires chez eux, au restaurant ou même au sauna. La création de relations amicales est importante et peut même s’avérer décisive. Il ne faut pas refuser de telles invitations car c’est dans un environnement peu formel que les Russes feront des concessions. La Russie est un pays à haut contexte culturel, c'est-à-dire que les réseaux personnels y sont déterminants.
Les cadeaux (alcool prestigieux, parfums, souvenirs) sont appréciés et ne sont pas considérés comme de « petites tentatives de corruption ». Toutefois, il ne faut pas en abuser et apporter des cadeaux à chaque réunion, une seule fois est suffisante pour montrer son attention. La langue des négociations avec les étrangers est généralement l’anglais (parfois l’allemand). Si les jeunes Russes le maîtrisent, ce n’est généralement pas le cas des générations plus âgées. Les services d’interprètes sont donc nécessaires. Il est également recommandé de connaître quelques phrases en russe, ce qui sera apprécié.
